?。
智能移动基础设施管理领域的全球领导者Iteris公司(纳斯达克股票代码:)报告称，截至2023年12月31日的第三财季总收入增长4%，达到4210万美元。该公司的毛利率大幅增长，其合格销售渠道总额也出现了积极变化，目前已超过6.5亿美元。尽管有一些订单延迟和1000万美元的订单推迟，但Iteris对未来的订单和持续的增长率持乐观态度。
Iteris报告第三季度总收入同比增长4%，达到4210万美元。
毛利率同比增长780个基点合并毛利润1550万美元，同比增长32%。
合格的销售渠道总额超过6.5亿美元，第三季度胜率为66%。
订单被推迟，包括一份价值1000万美元的订单被推迟到下一个财政年度。
该公司预计第四季度及以后的预订量会很强劲，重点是高年度经常性收入内容。
2027财年的收入目标设定在2.45亿美元至2.65亿美元之间，有机收入增长率预计为13.7%。
与Arity的合作有望推动软件和数据即服务收入的增长。
Iteris预计，2024财年的营收将以10%的中间值增长。
调整后EBITDA利润率预期为79%，净现金流预计在800万美元至1200万美元之间。
这家公司是。对实现2027财年收入目标充满信心，并预计流动性状况将有所改善。
由于预算不确定和运输劳动力短缺，预订出现了延误。
一笔价值1000万美元的订单被推迟到下一个财政年度。
受产品组合和劳动力利用率提高的推动，毛利率预计将在第四季度增强。
Iteris计划将重点放在大型公司上承包机会，并期待他们的合作咨询业务到co继续其增长轨迹。
尽管整体财务状况良好，但该公司仍面临预订延迟和劳动力短缺的挑战。
该公司回答了问题a关于联邦预算的不确定性和劳动力短缺对预订的影响。
Iteris讨论了他们与好事达的合作关系，旨在增强他们的分析能力并推动收入增长。
他们还谈到了收购策略，重点关注增值交易和提高EBITDA利润率。
Iteris仍然致力于实现其战略目标，并积极参与投资者外展活动，包括炉边聊天和会议，以进一步讨论他们的增长计划和财务前景。该公司最近在其投资者网站上发布了一份白皮书，强调了该公司在交通领域利用人工智能的努力。鼓励投资者提出问题，并可以期待即将发布的2024财年第四季度和全年业绩报告中的进一步更新。
Iteris, Inc. (ITI)在其最新的季度报告中显示了坚实的财务基础，收入和毛利率强劲增长。为了更深入地了解公司的财务状况和未来前景，以下是基于InvestingPro实时数据和独家InvestingPro Tips的关键见解。
InvestingPro Data强调，Iteris的市值为2.2819亿美元，在其行业中属于中等规模。尽管市盈率高达2680倍，但该公司显示出良好的增长迹象，截至2024年第二季度，过去12个月的收入增长了22.32%。这一增长轨迹进一步得到了过去三个月的强劲回报的支持，总回报率为24.77%。
深入研究InvestingPro Tips，对投资者来说，有两点特别相关:一是Iteris资产负债表上持有的现金多于债务，二是今年净收入预计将增长。这些指标表明，该公司财务状况稳定，盈利增长潜力巨大，这是投资者考虑该公司股票的关键因素。此外，值得注意的是，Iteris不向股东支付股息，这可能与那些寻求创收投资的人有关。
对于有兴趣深入研究的读者，InvestingPro提供了更全面的分析和技巧，包括11个额外的InvestingPro技巧。要获得这些见解，请访问https://www.investing.com/pro/ITI，并记得使用优惠券代码PRONEWS24，以获得每年或两年一次的Pro和Pro+订阅额外10%的折扣。
该公司最近的财务业绩，加上InvestingPro提供的见解，描绘了一幅公司准备持续增长和财务稳定的画面。投资者和分析师都将密切关注Iteris在智能移动基础设施管理领域的动向。
接线员:您好，欢迎参加泰瑞斯2024年第三季度财务业绩电话会议。此时，所有参与者都被置于仅听模式。演讲结束后，我们将开放提问和评论的空间。请注意此事件正在被记录。现在我想把会议交给MKR投资者关系部的Todd Kehrli。请继续。
Todd Kehrli:谢谢，接线员。大家下午好，感谢大家参加今天的电话会议，讨论teris截至2023年12月31日的2024财年第三季度财务业绩。今天加入我们的有Iteris总裁兼首席执行官Joe Bergera先生;以及该公司的首席财务官克里。在他们发言之后，我们将邀请该公司的卖方分析师提问。然后，根据我们2024年1月25日发布的新闻稿中的指示，我们将回答投资者在电话会议之前提交给公司的任何问题。在我们继续之前，我们想提醒所有与会者，在这次电话会议中，我们可能会对公司未来业绩的未来事件做出前瞻性陈述，这些陈述是基于当前信息的，可能会发生变化，并不是未来业绩的保证。teris不承担将来对这些前瞻性陈述进行更新的义务。实际结果可能与今天讨论的内容有很大不同，任何人都不应该认为公司今天的评论在以后的日子里仍然有效。Iteris建议您参考公司不时向美国证券交易委员会提交的文件，特别是公司最近的10-K, 10-Q和8-K表格，其中包含并确定了可能导致实际结果与任何前瞻性陈述中包含的内容产生重大差异的重要风险因素。与往常一样，您可以在公司网站www.iteris.com的投资者部分找到今天电话会议的网络广播重播。现在我想把电话交给泰瑞斯公司总裁兼首席执行官乔·伯格拉先生。乔，请继续。
Joe Bergera: Great. Thank you, Todd, and good afternoon to everyone. I appreciate all of you joining us today to learn more about the company's significant progress. As a reminder, the concentration of holidays and inclement weather depressed third and fourth quarter sales relative to our first and second quarters. However, in fiscal 2023, supply chain constraints pushed product shipments from our fiscal 2023 first half to our fiscal 2023 second half, inverting normal seasonality and creating unusual prior period comparisons. Therefore, I'll reference both our third quarter and our nine-month results throughout today's prepared remarks to adjust for some distortions in the prior period comparisons. Iteris reported total revenue in our fiscal 2024 third quarter of $42.1 million in first nine months of $129.2 million, representing an increase of 4% and 14% year-over-year respectively. Due to the improvement in our supply chain position and the higher volume, we also experienced an increase in gross margin in the fiscal 2024 third quarter and nine months of 780 basis points and 1,250 basis points year-over-year respectively. In turn, our fiscal third quarter adjusted EBITDA of $3.1 million and nine-month adjusted EBITDA of $10 million improved $3.5 million and $18.1 million year-over-year respectively. In addition to the significant improvements in our income statement for the fiscal year-to-date, we continue to experience strong demand for our clear mobility platform. For example, our total qualified sales pipeline now exceeds $650 million and our third quarter and year-to-date win rates were 66% and 67% respectively. As context, a win rate of 66% to 67% is exceptional given there are often three or more bidders in any competitive procurement. Despite the high level of demand for our clear mobility platform, we did experience some bookings lumpiness, which is common in our industry during our third quarter. These delays included an almost $10 million signal timing order originally expected to occur in the third quarter that pushed to the right. Last week, we did receive official notice from the agency of its intent to award this contract to Iteris, but the order and associated booking is now not expected to occur until late in our fourth quarter or early in the first quarter of our next fiscal year. Due to these customer delays, we recorded fiscal 2024 third quarter total net bookings of $31.4 million, resulting in total ending backlog of $113.3 million, which was up 1% year-over-year. based on our expected fourth quarter bookings forecast, that includes some orders that were previously forecast to occur in our fiscal 2024 third quarter, we expect fiscal 2024 fourth quarter bookings to reflect significant sequential and year-over-year bookings growth. In turn, this will drive further improvements in our total ending backlog. As a reminder, our reported net bookings are comprised of firm customer orders, meaning net bookings represent only a portion of the total value of all contracts in hand. Historically, total contract value averages about 200% of our total ending backlog. based on this math, total contract value as of December 31, 2023 was approximately $225 million, despite the softness in third quarter net bookings. To help you better understand our consolidated results, I'd like to share some details about the performance of our product portfolio. As noted previously, product revenue includes sales of our sensors, as well as certain third party hardware. In fiscal 2024, third quarter product revenue was $23.1 million, and nine month product revenue was $70.2 million, representing a 1% and 17% increase year-over-year respectively. As a reminder, these year-over-year comparisons are distorted by unusual prior period shipping patterns. In addition to our continued product revenue growth, we realize significant improvements in product gross margin as we move beyond last year's global supply chain issues. Our product gross margin in the fiscal 2024 third quarter was 43.9% and first nine months was 45.6%, representing a 1,380 and 2,500 basis point improvement year-over-year respectively. Despite some customer delays that occurred across our industry, we continue to win virtually every large-scale intersection modernization initiative in the market. Leverage our leadership and video detection to penetrate adjacent categories, including the emerging cellular vehicle to everything or CV2X category, and attach annual recurring revenue to our vantage and spectra connected vehicle sensors. To maintain this market leadership, we released important new capabilities in the fiscal 2024 third quarter that will continue to expand our qualified sales pipeline and drive above market growth rates going forward. For example, on December 6, 2024, we announced that VantageCare is available with all Vantage sensors as a managed service. VantageCare is a comprehensive program that helps transportation agencies optimize their Iteris' traffic detection technology to improve overall intersection performance. We believe this program will help agencies better maximize their traffic detection investments and ensure more efficient, safe, and reliable travel through intersections. Then on December 13, 2024, we launched Vantage CV, which is an integrated detection and connected vehicle system for safe intersections. Vantage CV combines traffic detection, cellular vehicle to everything communication, and connected vehicle safety applications into a single system. With this release, our Vantage Next and Vantage Apex product families will now support certain sensor fusion capabilities we developed in partnership with Continental AG (OTC:), in which we've talked about previously. Vantage Next and Vantage Apex will inherit additional sensor fusion capabilities in our fiscal 2024 fourth quarter. Now I'd like to provide some more color on our services portfolio, which includes our consulting services, managed services, software as a service, and data the service offers. We reported fiscal 2024 third quarter service revenue of $19 million and nine month service revenue of $59 million, representing a 7% and 10% increase year-over-year respectively. Due to an improvement in our internal labor capacity in the fiscal 2024 third quarter, we also realized the 60 basis points improvement in our services gross margin. However, our nine month services gross margin was 210 basis points below the same prior year period due to a particularly high mix of subcontract labor in our fiscal 2024 first half. As with our product portfolio, the demand for our services portfolio remains very strong, whether measured by our historic sales pipeline, or nine month services net bookings of $70.6 million, which are up 19% year-over-year, despite the bookings delays encountered in our fiscal 2024 third quarter. To sustain strong demand for our services portfolio, we continued to introduce important new enhancements to our clear mobility platform and extend the platform's ecosystem. For example, in the fiscal 2024 third quarter, we released VantageARGUS CV, the next generation travel time and connected vehicle data collection and presentation system. We also announced the new partnership with Arity, which is a mobility and data analytics company owned by the Allstate Corporation (NYSE:). This partnership further enriches our mobility data sets and improves our ability to address various new end markets. As a result of our significant traction in North America, we continue to experience inbound demand from various international markets, which will continue to evaluate opportunistically. For example, in the fiscal 2024 third quarter, we signed a contract to develop an intelligent transportation systems master plan for the metropolitan area of Cebu, which is a major domestic and international port in the Philippines. In summary, we're pleased with our fiscal 2024 third quarter and first nine month revenue, our gross margin and adjusted EBITDA improvement. We continue to deliver against our ClearMobility platform roadmap and our commercial execution remain very strong, especially as measured by our qualified sales pipeline and competitive win rate. Therefore, we continue to believe our platform strategy will drive significant customer value, resulting in sustained above market growth rates going forward. So on that note, I'm going to pass the mic to Kerry to provide more color on our fiscal '24 third quarter and nine month financial results, after which I'm going to come back and I'll discuss our expectations for the fourth quarter and full year.
Kerry Shiba:谢谢Joe，大家下午好。当你回顾我们第三季度的业绩时，我鼓励你在评估业务的整体势头时考虑一下乔对我们9个月收入结果的评论。你们可能还记得，我在上个季度的电话会议上谈到了季节性动态，因为乔已经在这个电话会议上提供了这个背景。我目前的评论主要集中在第三季度的业绩上。正如乔所描述的，我们继续取得令人兴奋的商业进展。我只想强调，我们在市场上的实力继续得到证明，前9个月强劲的两位数收入增长，可观的销售渠道，以及对第四季度强劲预订的预期。由于Joe已经谈到了收入结果，我将把损益表移到毛利润线，并在Joe提供的评论上进行扩展。正如Joe所指出的，改善供应链动态的影响反映在我们的毛利润表现上。在2023财年第三季度，即去年，我们花费了约390万美元的负购买价格差异，而今年第三季度仅为40万美元。你可能还记得，去年的负采购价格差异是由于半导体和其他电子元件的售后采购造成的。在合并基础上，2024财年第三季度合并毛利润达到1550万美元，比去年增长32%。产品毛利对总增长的贡献率约为88%，同比增长48%，服务毛利同比增长9%。产品毛利润的增长基本上反映了供应链的改善，1%的收入增长被稍微疲软的产品组合所抵消。服务业毛利的改善反映了销售额的增加，以及与去年相比，内部劳动力能力的增加导致劳动力结构的改善。从毛利率来看，今年第三季度毛利率总计提高了780个基点，达到36.9%，其中产品毛利率提高了1380个基点，服务毛利率提高了60个基点。今年第三季度的产品毛利率为43.9%，正如我刚才提到的，去年供应链问题带来的负面成本影响显然已经过去，但产品组合的疲软略微抵消了这一影响。今年第三季度，服务业的毛利率为28.4%，这是由于与去年同期相比，劳动力结构有所改善。与去年同期相比，今年第三季度的总运营费用增加了8%，占收入的百分比增加了162个基点。总的来说，前一年的成本水平反映了在供应链危机期间实施的非常严格的支出控制。本年度的增长在研究和开发类别中最为显著，并反映了专注于改进我们的软件产品的活动的增加。销售和营销费用也有所增加，原因是与去年相比，佣金增加，一般及行政费用下降，因为较低的薪金和工资成本以及专业服务成本的下降部分被较高的诉讼成本所抵消。刚才讨论的与收入、毛利和营业费用相关的因素从根本上解释了营业收入、净收入和调整后的EBITDA的主要比较。正如Joe提到的，第三季度调整后的EBITDA为310万美元，与去年同期相比增加了350万美元。这使得2024财年前9个月调整后的EBITDA达到1000万美元，比去年增加了1810万美元。今年第三季度末的现金和现金等价物总额为2120万美元，比去年同期的余额多1100万美元，比上一季度末的余额多100万美元。今年第三季度的现金流包括各种项目，包括20万美元用于股票回购，90万美元用于资本投资，主要用于新软件开发，以及80万美元与我们在之前的收益电话会议上讨论的非常规法律事务相关的费用，最后是70万美元的库存增加。与去年相比，这种改善继续反映了更高的收入和强大的资产负债表管理的结合，而现金轨迹在短期内总是会受到资产负债表截止点附近的影响。未来盈利改善和良好的资产负债表管理为未来持续改善流动性提供了基础。现在我将把电话转回给Joe，他将讨论我们2024年财政指导的更新，并提供最后的评论。
Joe Bergera: Great. Thank you, Kerry. The smart mobility infrastructure management market, in our opinion, represents a significant long-term opportunity due to historic federal funding that's been committed by Congress through 2026, but should have a multi-year funding tail as state and local agencies will continue to spend obligated funds well past the legislation statutory end date. Additionally, technology trends that include the adoption of cloud infrastructure, artificial intelligence, and connected and autonomous vehicles will continue to drive significant investments from state and local agencies, as well as various private sector entities. Given the breadth of our platform capabilities, significant brand equity, and extensive customer reach, we're very optimistic about Iteris's ability to capture a disproportionate share of this revenue stream. Iteris will continue to deliver against an aggressive fiscal 2024 roadmap with the following major releases in our fourth quarter. The release of a new state-of-the-industry software as a service solution will use both probe and infrastructure-based data sets to characterize and optimize the performance of individual intersections and entire transportation corridors. We believe this new solution, which can be provisioned dynamically, will further expand our addressable market. Second, the introduction of an integrated communication module to facilitate more efficient communication between our Vantage sensors and our clear mobility cloud, which we expect to drive more VantageCare up-sale revenue and accelerate the attach rate of ARR to our sensor install base. And third, the application of additional artificial intelligence capabilities at various levels of the ClearMobility platform will further enhance our ability to identify, verify, and predict certain transportation events. As noted on previous calls, we believe our fiscal 2024 release plan will continue to drive further adoption of the ClearMobility platform, increase our wallet share among existing customers, and improve the monetization of our expanding mobility data sets. Over the long term, we believe these dynamics will support an above-market rate of growth in our total bookings, as well as continue to increase the average size of individual bookings. In addition to focusing on our solutions portfolio, in the fiscal 2024 fourth quarter, we'll continue to pursue key operational priorities, including the productivity of our distributor network, the maturity of our customer success function, and internal labor capacity of our consulting teams. As a reminder, the tactics outlined on our prior earnings call are already producing a measurable improvement year-to-date in our internal labor capacity. based on recent market feedback, we've also made an operational decision to continue to reduce our lead times to ship certain sensor product lines, which we determined to be a significant point of competitive differentiation. Before I address our guidance, I want to reiterate that supply chain constraints in fiscal 2023 push product shipments from our fiscal 2023 first half for our fiscal 2023 second half, inverting normal seasonality, and creating unusual prior period comparisons. Additionally, the fiscal 2024 third quarter bookings delays, which are only temporary, may shift some revenue recognition from our fiscal 2024 fourth quarter to subsequent periods. With this context, we're tightening our full-year revenue guidance to a range of $171 million to $173 million, representing organic revenue growth of 10% at the midpoint of our range. We're reiterating our full-year adjusted EBITDA margin guidance of 79%, representing a significant improvement year-over-year, and we're adjusting our full-year net cash flow guidance to a range of $8 million and $12 million. This adjustment is due largely to a recent operational decision to build and maintain higher inventory to further reduce lead times to ship certain sensors, and also due to the timing of expenses for the unplanned litigation that we referenced on our prior earnings call. Despite the adjustment to our net cash flow guidance, the new range would represent a $17.1 million increase year-over-year at the midpoint. Looking beyond fiscal 2024, we believe Iteris remains on track to achieve our vision 2027 targets. In other words, we continue to estimate fiscal 2027 revenue in the range of $245 million to $265 million before any additional acquisitions. This represents a 5-year organic revenue CAGR of 13.7% at the midpoint, which I would point out is consistent with the average of our fiscal 2023 actual growth rate in the midpoint of our fiscal 2024 revenue range. With this substantial increase in revenue over the five-year period, we anticipate progressive benefits from economies of scale to result in fiscal 2027 adjusted EBITDA margins in the range of 16% to 19%. Additionally, we anticipate that further improvements in our liquidity will enable Iteris to resume our acquisition program, which would be additive to our organic vision 2027 targets. So with that in mind, I would be delighted to respond to any questions and comments. And so, I'll pass it back to you, operator.
接线员:谢谢。现在，我们将进行一个问答环节。今天的第一个问题是来自B Riley的Jeff Van Sinderen。杰夫，你的电话接通了。
Jeff Van Sinderen:大家好。乔，你刚才给出的数字，是27财年的目标。我没记错吧，从245到265的收入到16到19的EBITDA，对吗?
乔·伯格拉:是的，正确。
Jeff Van Sinderen:好的。我想澄清一下。然后可能会发生变化，意识到总会有一些事情在预订等方面发生变化，这是野兽的本性。但这只是你目前对第四季度业务组合的最好猜测，我不知道Kerry是否想要对此进行权衡，但我们可能会预计第四季度的综合毛利率。然后我猜你能给我们关于第四季度运营支出的指导吗?我意识到你没有给出指导，但可能是对即将开始的财政年度的收入增长，毛利率运营支出的早期想法?意识到里面有很多问题。
乔·伯格拉:很难在问题中跟踪所有这些问题。但我想我还是开始吧，然后把它传给克里。但我想说的是，正如我已经提到的，在我们这个行业，预订往往非常不稳定。事实上，正如你所记得的，在过去的几个季度里，我们的预订量下降在一个相当小的范围内，这实际上是非常不寻常的。因此，我们在第三季度的经历更符合我们对整个行业的预期。有几笔大的订单，我们没有确认，没有收到，也没有记录在12月31日的第四季度，其中一两笔是通过邮件发送的，所以会落在新财年的第一季度。因此，我们不会提供任何指导，但我们预计第四季度和第一季度的预订量都将非常强劲。我认为这只是关于混合的高水平的讨论。我们希望看到既有服务性质，也有产品性质的健康预订。我想进一步补充的是，我们希望看到该服务的许多预订都能带来较高的年度经常性收入。不管怎样，我要，Kerry，如果你不介意的话，我要把它交给你来回答Jeff提出的更具体的财务问题。
Kerry Shiba:对不起，请关掉静音。嗨,杰夫。我可能错过了一些。如果我没有回应，就重复一遍。关于第四季度的毛利率预期，它应该比我们在第三季度看到的要强劲。我想说的是在几百个基点的范围内。我认为，我们希望这主要是由产品组合驱动的，然后我们的劳动力利用率，劳动力能力和利用率的持续提高，与一些承包商的劳动相比，我们并没有得到真正的利润。我想你问了一些费用指导。在一般行政费用方面，我预计到今年年底，我们应该占到总收入的13%到15%。这将主要是正常的通胀增长。这就是诉讼的分项，独特的诉讼成本。此外，到今年年底，我们预计销售和营销收入将占到总收入的14%至15%。研发支出占全年收入的5%到7%。你需要反复计算第四季度本身，但这就是我们对这一年结束的看法。
Jeff Van Sinderen:好的，很好。然后，抱歉，继续。
乔·伯格拉:杰夫，在你离开之前，我还想说，我正在思考你最初提出的关于我们2027年远景目标的问题。我只是想确认一下，我们27财年的预期收入范围将在2.45亿美元到3.65亿美元之间。这是一个严格的有机基础。但我想你也提到了EBITDA。我想确保我清楚我们的预期是EBITDA利润率在16%到19%之间，而不是绝对EBITDA在1600万到1900万美元之间。我只是想确保我讲得很清楚。
Jeff Van Sinderen:是的。
Joe Bergera:好的，谢谢。
Jeff Van Sinderen:说得好。很高兴你澄清了这一点。然后只是一些早期的想法，我意识到你没有给出指导，但是关于即将开始的财政年度的早期想法，我知道你谈到了高于行业增长率的情况，下一个财政年度，你认为你会在这一年运行高于行业增长率吗?然后也许，你知道，我们是否应该预期毛利率在新的一年里进一步增加毛利率的改善，然后利用运营支出来获得更高的调整后EBITDA利润率?
乔·伯格拉:杰夫，我们每年都会遇到这种情况，我很欣赏你的毅力，但你知道，我们显然不想在这个时候提供25年的财政指导。我们肯定会在下次财报电话会议上这么做。但是关于行业增长率的基本情况，我想提醒大家，我们认为我们行业的历史平均增长率在8%到9%之间。因此，我只想明确指出，即使在我们目前指导的中点，即10%，我们的增长也会高于增长率。再一次，去年的平均增长率，如果你考虑去年的实际情况，和我们目前范围的中间点，在过去的两年里，我们的平均收入增长率大约是13.5%，13.6%，比历史平均增长率高出50%以上。所以我想非常非常清楚地说明这一点。但无论如何，我认为你问题的另一部分是，你是否期望在25财年看到你的增长率有所提高?再一次，我们会在下次通话时讲解我们的指导。但总的来说，我们对第四季度和第一季度的预订量感到非常乐观，这将使我们的年增长率在某种程度上比去年有所提高。
Jeff Van Sinderen:好的，很好。这真的很有帮助。谢谢你回答我所有的问题。剩下的我就下线了。谢谢。
乔·伯格拉:谢谢，杰夫。
接线员:谢谢。下一个问题来自Northland Capital Markets的Mike Latimore。迈克，你的电话接通了。
Mike Latimore:好的。谢谢。是的。很高兴看到强劲的利润。我想从第四季度的预订量来看，你们预计那里的预订量会很大。如果这笔1000万美元的交易在第一季度结束，你还会看到强劲的连续预订吗?
乔?伯格拉:是的，无论如何，我们预计第四季度的预订量会很大。
Mike Latimore:好的。
乔·伯格拉:需要澄清的是，从第三季度下滑到第四季度的不仅仅是一个订单。实际上有几个比较大的。这个特别的订单不仅很大，而且我们想提供额外的评论，因为很明显，我们原本预计在12月31日期间收到订单，随后，我们就在上周收到了意向通知。所以我认为这是一个非常具体的事情，我们可以参考它来帮助人们理解这些事情是如何发生的，即使是几周的时间也会产生很大的不同。但是，我想再次澄清的是，这并不是唯一一个从第三季度推到第四季度的订单。
Mike Latimore:是的。明白了。管道听起来很结实。我没有去年的数字。你知道吗，这比去年的六亿五千万美元有实质性增长吗?
乔·伯格拉:是的，它会大幅上升。
Mike Latimore:好的。然后是传感器交易的服务附加率，趋势如何?你看到了什么?
乔·伯格拉:是的，它仍然非常强劲。我手头没有那个号码。我很乐意接完电话给你。但我的预期是，这将与我们在过去几个季度所经历的情况一致，即在20%至30%的范围内。
Mike Latimore:是的。然后是劳动力供应，劳动力供应是否普遍松动?听起来你们至少可以在内部招聘，但是你们的分包商和客户等等呢?
乔·伯格拉:是的，这是个好问题。所以，正如我在上次通话中所说的，我们的印象是劳动力市场似乎正在松动。我们曾经有一段时间很难招到软件开发人员。有很多关于大型科技公司和中小型科技公司的报道。在某些情况下，一些重组导致了一些裁员，也减少了他们的招聘计划。这当然使我们受益。我们确实看到了这类人才的可用性有所提高。交通工程师的工作仍然紧张，这是我们之前讨论过的。如果你看一下美国交通部的研究，在交通市场上仍然没有特别的人才短缺，更具体地说，在交通工程师和土木工程师方面，因为我们只是看到今天从这些项目毕业的人不像5年、10年和15年前那么多。所以，你知道，有更多的人在竞争一个相对较小的资源池。但我们介绍的一件事，我们在之前的电话中谈到的，是它的各种活动，试图从国际市场寻找这类人才。我们肯定会发现这是成功的。正如我所提到的，我没有详细说明，但我们确实看到了12月31日期间劳动力能力的改善。我们有一个非常健康的申请渠道，你知道，我们显然有内部期望，关于我们能够将多少人转化为新员工。因此，我们的预期是，我们将在第四季度和第一季度，甚至更远的时间里，继续看到我们的劳动力能力得到改善。所以，回答你的问题，在某些方面，我们看到市场松动。在其他方面，我们实际上只是认为，你知道，我们采取的某些策略已经开始取得成果，这改善了我们的地位，尽管我确实认为交通工程人才的可用性仍然非常紧张。
Mike Latimore:好的。是有意义的。非常感谢。
接线员:谢谢。[操作员说明]下一个问题来自克雷格霍兰资本集团的瑞恩·西格达尔。莱恩，你的电话接通了。
Ryan Sigdahl:大家下午好。我不是在白费口力气，但我想，关于预订的延误，延误的潜在原因是什么?因为我只是回顾了很多很多年，跳过了COVID年，但似乎总有一些遗漏，一些出现，从季度到季度的预订角度来看，这通常是相当一致的。所以我想这是潜在的原因。其次，联邦政府拨款法案的不确定性是否会影响到这个权宜之计，但还不是真正的永久性法案?
Joe Bergera:是的，我认为这很有趣，Ryan，因为我认为我们从来没有报告过企业级别的预订量。我想，如果你回顾一下之前的时期，我们确实谈到了我们的服务预订，但我不确定我们是否提供了一个综合的预订数据。所以我认为你们可能很难比较这些东西，但也许我错了。但无论如何，我们的内部观点是，特别是我们看到了高度的可变性，比如我们的产品预订，这与我们的传感器预订和一些第三方产品有关。因此，我们在12月31日期间的经历与我们在covid之前看到的并没有什么不同。但无论如何，正如我所说，有几个大的预订由于各种原因被推迟了。而且，你知道，由于它们的相对规模，这对总预订量有很大的影响。对于每一个单独的预订，有一些非常具体的事情我就不赘述了。但我认为你更广泛的观点是某种程度的预算不确定性，这有什么影响吗?我想说的是，可能在一定程度上是这样的。我的意思是，如果我要去-我可以给你们讲解每一个单独的例子，你知道，有，就像，再次，发生了一些特殊的事情。但是，如果你试图将其提炼成正在发生的事情，我会说，你知道，在边际上，在州和地方层面上，当他们试图了解联邦预算的情况时，他们会有轻微的犹豫。再一次，如果你看一下全国的总支出，超过80%的支出来自州和地方的收入来源。所以联邦政府并不代表大部分的资金。但话虽如此，一些州和地方机构不知道这些联邦基金的状况，这可能会导致一些犹豫。我们确实看到了。但我认为更大的问题是这又回到了我们之前讨论过的人员配备问题。很简单，总的来说，交通劳动力短缺，更具体地说，交通工程，土木工程，人才短缺，其中一些人应该在这些不同的州和地方机构中扮演项目管理的角色。总的来说，联邦政府将联邦基金的数量大幅增加了50%，在某些情况下，根据具体类别，甚至达到了历史水平的100%。但是，州和地方机构无法将他们的员工基数增加50%到100%以便能够通过管道转移所有这些资金。因此，出现了延误。在某种程度上，这与不确定性有关。但我认为更大的因素是，就像现在一样，没有足够的项目管理人员，他们中的大多数人通常都有交通工程背景，能够规划资金，然后将其分发给像Iteris这样的第三方。因此，尽管各机构都在努力做到这一点，但我们确实继续看到有延误，他们有时无法按照他们提供的最佳估计交付，他们提供的最佳估计是什么时候可以期待订单。
Kerry Shiba: Joe，还有一件事要告诉Ryan，关于预订的不均匀性，我认为随着时间的推移，公司越来越关注大型合同机会。因此，由于所有小型交易的集合，这些特定大型项目的时间必然会有更多的波动。随着公司继续专注于机会规模的末端，这也将导致季度间的一些波动。
乔·伯格拉:同意。凯瑞，谢谢你提出来。瑞安，我认为这是我们在电话会议上经常谈到的，当我们越来越多地关注这些大型交易时，我们对相对少量的大型交易有更多的敞口，我们试图告诉人们，他们应该期待看到某种程度的波动，这就是12月31日期间发生的情况。
瑞安·西格达尔:是的，这很有意义，只是直到本季度才变得明显，但这很有意义。换一个话题，我想对菲律宾的一些人很好奇，那份合同是如何达成的，泰瑞斯的国际战略是什么?
乔·伯格拉:是的，当然。正如我提到的，这与我们在北美市场的市场知名度有很大关系。所以要明确的是，在菲律宾宿雾没有人知道我们的存在。但现在的情况是，国际开发银行和全球建筑公司在全球范围内开展业务，很明显，像总部设在华盛顿特区的世界银行，以及其他在北美有大量业务的全球建筑公司，我们都在他们的雷达屏幕上。所以那些给我们带来这些机会的实体，大部分是关于宿雾的机会它部分由世界银行资助。在华盛顿特区，有人意识到我们在北美所做的工作，就这个机会找到了我们，我们认为这是有战略意义的。我们也很乐意帮助菲律宾。
瑞恩·西格达尔:很好。最后一个给我。对好事达的合作，你有什么可以评论的吗，我想，对泰瑞斯的财务或影响?
乔·伯格拉:是的，这是一个有趣的合作关系。我们显然对此非常兴奋。在初始阶段，我们要做的是获取好事达公司拥有的特定数据集。我们用它来增强我们的分析，补充我们现有的数据集。实际上，其中一些数据对基于探针的SPM产品至关重要。这是我提到的一个产品发布将在这个季度推出，实际上，我们正在向市场推出，所以好事达的关系对于能够按时推出产品至关重要。此外，我们认为这种关系和基础数据集将为进入公共部门以外的其他市场提供机会。正如我们之前提到的，其中一些市场包括保险业。我们相信，这些不同的数据集，包括好事达或艾瑞斯的数据，结合我们的数据科学专业知识和其他领域的知识，将使我们能够打包这些数据，并产生我们认为有价值的见解，再一次，对公共部门以外的各种市场，包括保险市场。
瑞恩·西格达尔:很好。谢谢,伙计们。祝你好运。
乔·伯格拉:谢谢。
接线员:谢谢。下一个问题来自EF Hutton的蒂姆·摩尔。蒂姆，你的电话接通了。
蒂姆·摩尔:谢谢。我准备的问题已经回答了一半。但我真的想更深入地研究一下你们可能注意到的客户转换时间，他们的行为和执行。我只是想知道，你觉得今年的开始比较慢吗?或者你认为这可能是因为一些代理商花了更长的时间，因为你交叉销售给他们一个比几年前更大的订单价值?
Joe Bergera:这些都是很好的问题。我确实认为，我们一直在努力说明这一点，可能不是很好。但随着我们进行越来越多的大型交易，从定义上讲，它们变得越来越复杂。至于你的观点，蒂姆，你是对的。由于更加复杂，评估过程得到了扩展。这是一种正在发生的现象，它正在影响着商业。所以我认为这一点是正确的。
蒂姆·摩尔:很好。这是有帮助的。我知道克里之前已经开始回答我的下一个问题了。乔，我知道你提到了交通工程师的短缺。但我一直注意到你作为买方，知道外包劳动力和分包商通常会拖累利润。但是你们在咨询劳动力方面已经取得了很大的进步。我知道去年冬天，甚至今年春天，你们的毛利率都受到了拖累。但无论如何，给我们一个大概的估计也许你在什么局或百分比，也许满足与内部顾问，你知道，他们一直在工作的人才元素，你知道，你总是会有一些承包商工作每个季度，但也许你有三分之二的方式是非常快乐和满足的?或者你认为还需要一到两个季度才能确定下来而不需要依赖分包商?
Joe Bergera:是的，我先开始，Kerry也许你可以谈谈。我想说的是两点。第一，我们希望我们的咨询业务继续增长。因此，我们不仅需要解决当前的劳动力需求，还需要解决未来的劳动力需求，对吧，随着业务的不断扩大。因此，这种努力可能至少会持续两到四个季度，直到我认为我们确实达到了一个点，希望劳动力市场会出现一些更广泛的松动。它会变得简单一些。因此，为了管理预期，我认为至少在接下来的四个季度里，我们将继续讨论这个问题。但我想说的另一个更重要的观点是，当你看我们的服务毛利率时，物质改进的更大机会实际上是随着我们的软件即服务和数据即服务收入的增加，因为这些服务的固定成本是固定的。随着SaaS和DaaS收入每增加100万美元，我们预计会看到显著的成本杠杆。这将真正推动我们服务毛利率的变化。凯瑞，我不知道你还想补充什么。
Kerry Shiba:我不这么认为。我认为你刚才对SaaS业务的评论可能是关于服务业务未来利润增长轨迹的最重要的评论。劳动能力，内部劳动能力，我同意乔的观点，这将是一个持续的努力。我认为，至少在接下来的四个季度里，我们还需要继续努力，才能说我们已经达到了对员工水平更满意的程度。蒂姆，在这些人身上也会有一些投资，所以他们不会像在我们这里工作一段时间后那样有那么多的生产力。尽管如此，即使在一开始你取代了分包商的劳动力，这仍然会有一些紧急的上行力量。
蒂姆·摩尔:谢谢你在人才发展方面的及时更新。那真是太好了。我知道我在几个季度前问过这个问题，但这是一个非常有用的更新。这是对员工利润组合增量的一个很好的提醒。我的意思是，因为这是一个很大的增量利润，当你达到运营规模和收入时，几乎是一个曲棍球棒。我的最后一个问题是关于收购更新和漏斗更新的，和今天早些时候在菲律宾发表的国际增长评论有关。你认为短期内收购的目标仍然只会在美国吗?
乔·伯格拉:那么我首先要说的是，我们只是在机会主义地看待国际机会，正如我所说的，或者是根据情况来看待。这并不是说我们永远不会进行国际收购，但我们在北美市场的机会是如此巨大，这是我们真正关注的。我们目前关注的大部分收购机会都在北美。克里，我不知道你是否想就我们的收购活动的现状提供任何额外的评论。
Kerry Shiba:嗯，我认为，我认为这是上个季度的评论的延续，机会的管道仍然相当丰富。所以我认为我们的观点是每12到18个月完成或完成一笔交易可能仍然是一个公平的目标。我想我们已经谈到了各种各样的业务，以及SaaS业务仍然面临的一些挑战，在估值或定价方面，相对于我们的市盈率而言，仍然存在挑战。所以我们必须认识到这一点。而且它们往往要小得多，因此非常耗时。即使他们可以以某种方式增加我们的IP，这仍然是相当典型的。这些都是小型的，通常是风险资本支持的企业，处于收入前或早期收入阶段，因此仍然依赖于一些现金门户。因此，我们仍然专注于努力确保我们所做的任何交易都能立即产生效益。从这个角度来看，潜在机会的市场并没有发生太大变化。但尽管如此，我认为可能性的管道仍然是相当充分的。因此，我们今天坐在这里，积极地研究这些问题。
蒂姆·摩尔:太好了。谢谢你们，乔和克里。以上就是我的问题。
接线员:谢谢。今天的问答到此结束。现在请乔·伯格拉回答预先提交的投资者问题。
Joe Bergera: Super. Thank you, operator. Yes, I'd like to address two questions, sort of, that we received prior to today's call. The first question from an investor was, what steps Iteris taking to assure and show meaningful progress towards achieving the company's vision 2027 target of 16% to 19% adjusted EBITDA margins? And in response to that question, I want to reconfirm that management, we are extremely focused on delivering EBITDA margins and improvements. And of course, we just announced that our nine-month adjusted EBITDA represents an $18.1 million improvement year-over-year. As we looked 2027, we're pursuing many initiatives to expand our adjusted EBITDA margins. But I want to share some specific color on four drivers that in our opinion represent meaningful levers for adjusted EBITDA margin improvement. Some of these we've already talked to in response to some of the analyst questions. But first, one area for improvement is related to cloud infrastructure and data acquisition costs for our software as a service and data as a service solution. As I noted just a moment ago, those costs are largely fixed, resulting in gross margins that are currently suboptimal because we've got the fixed costs on relatively low revenue. But as that revenue steps up, every million dollars would expect to realize significant cost leverage and associated margin expansion, which will flow through and you'll begin to see in the income statement. Second, as we mentioned on various calls, including today's, and even just a couple seconds ago, our current project-based services gross margin, our consulting gross margin has been depressed by the fact that our internal labor capacity is not at the level that we'd like. We're continuing to make progress on that, and that's going to bear some fruit, obviously not to the same degree as we'll see with respect to the SaaS and DaaS solutions for the reasons I mentioned. But then the third driver that I did want to also note we previously talked about, we didn't discuss yet on this call, is that, our Vantage Apex product, which is our newest sensor product line, is still relatively new, and the volume on it is relatively low. And that's because it takes agencies time to review and qualify these new products before they can be installed within their respective jurisdiction. And as the volume of the Apex shipments continues to climb, we'll realize various internal efficiencies and begin to capture better volume pricing for certain electronics components that we only use on our Vantage Apex's product line. And then there are also process benefits that we'll realize with respect to assembly, test, and shipping of that product line. And then, fourthly, just broadly, an increase in revenue from various other service and product lines will, of course, improve our overhead absorption and yield operating expense leverage. So, all four of those factors are going to drive significant improvements in EBITDA margins through the 2027 horizon. I'm not going to go into all the specific actions that we're taking to improve our adjusted EBITDA margins, but I do hope that that'll give you a view of some of the structural dynamics that we expect to benefit us over the next couple of years. The second question, as I said, I'm going to kind of address that was, you know, can you provide some general comments on Iteris's thinking on M&A, especially given Iteris has a clean balance sheet. And I feel that, we kind of address that in responding to Tim's question, so I'm not going to belabor that. Anyway, having addressed those two investor questions, and I do want to provide some brief comments about our overall investor relations program. So on that front, before we wrap up, I wanted to just make sure everyone knows that we'll be engaged in various investor outreach activities over the next few months. For example, we will participate in a fireside chat hosted by SumZero on February 14, 2024. Thank you, SumZero, for inviting us. If you're a member of the SumZero community, we hope that you will attend. And then on March 14, we'll be traveling to New York City for a non-deal roadshow hosted by B. Riley. And on March 2024, we'll participate in a fireside chat hosted by EF Hutton. And if any of you would like to join us in either of those venues, please contact your B. Riley or EF Hutton representative. And then on May 15, 2024, we'll participate in the EF Hutton Annual Global Conference in New York City. And on May 22, and 23, 2024, we'll participate in the B. Riley 24th Annual Institutional Investor Conference in Beverly Hills. And obviously, if you plan to attend either of those conferences, we hope you'll schedule time to meet with us. We'd love the opportunity to talk to you in person. So anyway, one other thing I wanted to share with you if you didn't already see it, is that on January 10, 2024, we published a white paper on the use of AI and transportation. And if you'd like a copy of that white paper, you don't already have it. It's available for download from our investor site, or you can also contact Todd Kehrli at [email protected] for a copy. So anyway, with that, I wanted to just say that we're always available to speak with investors if you do have any follow-up questions after today's call? And if not, we look forward to updating you again on our continued progress when we report our fiscal 2024 fourth quarter and our full year results. So with that, we'll conclude today's call. Thank you.
接线员:谢谢。今天的会议到此结束。您现在可以断开电话线了。谢谢你的参与。
本文是在人工智能的支持下生成的，并由编辑审阅。欲了解更多信息，请参阅我们的T&C。
